Warning: getimagesize(/wp-content/uploads/c9f6f562a22b94186b59a83c94ac5625.gif): failed to open stream: No such file or directory in /home/ih382049/izvestia.net.ua/www/wp-content/plugins/wp-open-graph/output.class.php on line 306

Как новичкам участвовать в госзакупках: выбираем нишу, ищем заказчиков и выбиваем оплату

Как новичкам участвовать в госзакупках: выбираем нишу, ищем заказчиков и выбиваем оплату

Я участвую в госзакупках около 8 лет и ко мне часто обращаются знакомые, которые только планируют выход на рынок B2G за советом. Поэтому я решила собрать некоторые реальные работающие советы для начинающих в этой сфере предпринимателей.

С чего начинать работу

Итак, с чего начать. Необходимо понять, насколько ваши товары, услуги или работы пользуются спросом у государственных заказчиков. Самый простой тестовый анализ можно сделать самостоятельно, потратив 2-3 часа. Просто зайдите на портал zakupki.gov.ru.

Сейчас много новомодных сервисов, но если у вас не потоковое участие по несколько закупок в день, то не стоит сразу покупать доступы. На портале госзакупок собирается основная часть закупок, проводимых по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Уверяю, на первое время, этого будет вполне достаточно.

Если коротко, за номерами статей федерального закона вы найдете весь свод правил взаимодействия для государственных учреждений и компаний с государственным участием соответственно. Что очень важно поправки к ним выходят очень часто, почти каждые полгода, поэтому следить за нововведениями нужно очень тщательно. Бывает так, что буквально за пару месяцев мир бюджетного финансирования переворачивается с ног на голову.

В поисковик вписываем ключевые слова, то есть названия своих товаров и услуг. Если закупок выпадает мало, то можете изучить их для ознакомления, но вряд ли это может стать источником основного дохода.

В качестве примера, однажды к нам за помощью по госзакупкам, обращалась компания, которая рассчитывала увеличить свой оборот на 100 млн. в год. Мы провели анализ, и увидели, что по товары их спектра всего закупают в год всего закупают мелкими суммами всего на 140 млн в год по всей стране. А среди участников также очень много таких же прямых производителей, а не торговых организаций. И доля каждой составляет очень небольшой процент от общего числа закупок. Поэтому, чтобы стать на таком рынке нужно действительно иметь очень сильное конкурентное преимущество перед другими компаниями.

Как отобрать закупки

Теперь рассмотрим, если процедур по вашей специфике много.

Во-первых, делаем отбор по географии. Если Вы можете оказывать услуги и поставлять товары только на определенной территории, ставьте ограничения по регионам. Если же Вы занимаетесь разработкой сайтов, то конечно, без проблем можно рассматривать всю страну. Также обратите внимание на документацию закупки. Часто бывает, что закупки проходит централизовано. Например, закупает и платит головная организация, а поставка идет на несколько городов и регионов. Неправильный расчет логистических затрат подвел не одну сотню поставщиков.

Во-вторых, обращайте внимание, стоит ли в документации ограничение по участию только для субъектов МСП. В таких закупках не могут участвовать крупный бизнес, таким образом, шансов на победу становится немного больше.

В-третьих, стоит здраво оценить свои финансовые возможности. Например, если у Вас оборот в месяц в районе 5 млн, не смотрите сразу закупки на такие же суммы. Важно оценить, сколько Вы сможете заморозить средств в среднем от 1,5-2 месяца для 44-ФЗ и до 3-4 месяцев для 223-ФЗ при разовой поставке. Начинать в любом случае стоит с небольших сумм, там, где можно потренироваться.

В-четвертых, количество и периодичность поставок. Это настоящая боль новичков. К сожалению, часто увидев сумму, и понимая себестоимость, глаза у поставщика загораются, и он в эйфории не читает полностью документацию. А потом оказывается, что поставлять продукцию необходимо в течение всего года по заявкам заказчика или раз в месяц. А расторгнуть государственный контракт не так ж и просто. А за неисполнение своих обязанностей, можно загреметь в реестр недобросовестных поставщиков на пару лет, что не дает права далее участвовать в госзакупках.

В-пятых, и что сейчас особенно актуально в конце 2020, обращайте внимание на год финансирования. Сейчас все чаще госучреждения закупают товары и услуги в конце года на следующий. Если Ваш сектор не подвержен сильным ценовым колебаниям, то таким образом Вы можете уже собрать себе подушку безопасности на следующий год. Но очень рекомендую быть осторожными с низкомаржинальными или «валютозависимыми» товарами.

Несколько лет назад, организация в которой я работала, забрала очень «жирный» контракт по чековой ленте. Мы даже хотели поставить свое производство. Были рассчитаны риски по росту стоимости бумажного сырья два раза в год. Но совсем неожиданно закрылась одна из фабрик по производству реагентов для термочувствительной бумаги. Вследствие чего рост стоимости на сырье вырос просто до катастрофической отметки.

Как выбить деньги и не поссориться с заказчиком

Тонкостей много, но что важно говорить с заказчиками на языке закона. Никто не сможет сделать вам преференций, перечислить предоплату и увеличить необоснованно стоимость контракта. Научится грамотно читать технические задания. Если заказчик так описал товар, значит он действительно это должен получить. Идея, что можно привезти что-то чуть-чуть попроще, поменьше и не того цвета относится к идеям на грани фола. Единственное, что можно предложить заказчику – это поставить товар с улучшенными характеристиками, но это должно быть обосновано. И не каждое госучреждение на это дает свое согласие.

Надо отметить, что последнее время бОльшая часть заказчиков исправно платит согласно контракту. Хотя еще пару лет назад были организации, которые этим грешили. Могу поделиться небольшим лайфхаком. Если так случилось, что Вы поставили товар злостному неплательщику по 44-ФЗ, то и разговоры с курирующим закупку сотрудником и бухгалтерией не заканчиваются успехом, то можно попробовать связаться с контрактным управляющим. До этого найдите других поставщиков этого заказчика, которые также страдают от нерегулярных оплат.

Если две компании напишут жалобу в ФАС, то контрактного управляющего дисквалифицируют на 2 года. Злоупотреблять этим не стоит. Если задержка небольшая не портите отношения с Заказчиком. Речь о том, когда просрочка составляет более месяца.

Почему важно сохранять хорошие отношения с заказчиком? Все очень просто. Если Вы выиграли, поставили хороший товар, были уважительны и сохраняли деловую этику, то скорее всего Вам с радостью направят запрос на предоставление коммерческого предложения для формирования начально-максимальной цены для новой закупки. Вам это даст возможность отслеживать закупки уже по товару, который Вы поставляли. Заранее знать о планирующейся закупке и иметь готовый расчет под рукой.

Сдаваться рано! В заключении хочу сказать, что далеко не всегда удача в виде победы посещает с первого раза. Если Вы используете в своем бизнесе воронку продаж, Вам будет легко провести аналогию. Закупки, как лиды попадают в начало воронки. Потом отсеиваются на стадии расчёта и наиболее интересных условий поставки, далее на этапе торгов, и выигрыш становится финальной целью. Как и в обычных продажах со временем Вы сможете высчитать конверсию и строить свой план продаж в сегменте B2G уже на основе этого показателя.

Выходя на большой поток, Вам потребуются и хорошие специалисты, и качественный софт, или аутсорсинг, как вариант.

Источник

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.